電抗器原理：解讀鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的“罪與罰”(1) 引 言
鋼鐵作為中國(guó)支柱性產(chǎn)業(yè)之一，走到今天的局面相信監(jiān)管部門(mén)并非沒(méi)有看見(jiàn)，除了上游動(dòng)蕩不安，現(xiàn)在下游基層也早已潰爛不堪。本貼所述這絕大部分都已是既成事實(shí)，我以為不論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，主管部門(mén)還是應(yīng)該出來(lái)真心關(guān)心和了解這個(gè)行業(yè)，幫助這個(gè)行業(yè)。電抗器原理。
先看一張圖：
這曾經(jīng)是一個(gè)無(wú)比風(fēng)光的行業(yè)，這曾經(jīng)是瞬間就可以聚集百萬(wàn)千萬(wàn)甚至億萬(wàn)財(cái)富的行業(yè)。然而當(dāng)洪水退過(guò)，躺在灘上的幾乎所有人都在裸泳——是的，幾乎所有人！上面的圖片我相信大家看了也都明白這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的狀態(tài)了。
一、鋼材銷(xiāo)售的一般模式
當(dāng)前市場(chǎng)上鋼材的常規(guī)（注意是常規(guī)）銷(xiāo)售模式是這樣的：鋼廠賣(mài)給鋼材貿(mào)易商（以后簡(jiǎn)稱鋼貿(mào)商），鋼貿(mào)商再賣(mài)給下級(jí)份銷(xiāo)商或是終端用戶。這種銷(xiāo)售模式正為平常不過(guò)，但鋼材這個(gè)行業(yè)也有其自身特點(diǎn)：
A：金額高：
舉例來(lái)說(shuō)，某規(guī)格熱軋卷出廠價(jià)現(xiàn)金5000元/噸（呵，看到這個(gè)例價(jià)，想必這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者都回記起那風(fēng)光無(wú)限的日子吧），從鋼材一單要是進(jìn)貨3千噸的話，那就這一筆需要資金1500萬(wàn)元。
B：鋼廠的強(qiáng)勢(shì)：
一般鋼廠與鋼貿(mào)商的合作有兩種模式：協(xié)議拿貨和單筆拿貨。
協(xié)議拿貨是指鋼貿(mào)商與鋼廠簽訂協(xié)議（一般是年度，需要交保證金），開(kāi)始就規(guī)定每個(gè)固定拿貨量多少噸。然后鋼廠每月就往你的指定地點(diǎn)發(fā)貨，價(jià)格是月初估的，等到月底，綜合市場(chǎng)該品種的價(jià)格走勢(shì)再定一個(gè)結(jié)算價(jià)。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格給鋼貿(mào)商是有優(yōu)勢(shì)的，讓鋼貿(mào)商有錢(qián)賺，不然搞什么。當(dāng)然最后也有鋼廠坑協(xié)議商，價(jià)格不如臨時(shí)拿貨的強(qiáng)，這是后果，暫且不表電抗器原理。
這里面鋼貿(mào)商完全沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，每個(gè)月要做的就是月初就得把全款付給鋼廠，然后求爺爺告奶奶請(qǐng)鋼廠開(kāi)恩，趕快發(fā)貨。因?yàn)橛行⿵谋狈戒搹S拉到南方還得集貨等船期等一系列工作才能進(jìn)自己的倉(cāng)庫(kù)。
說(shuō)得再細(xì)一點(diǎn)。比如協(xié)議規(guī)定每個(gè)月從鋼廠拿貨某個(gè)品種5千噸，鋼廠在上個(gè)月底會(huì)告訴你預(yù)估的單價(jià)和給你發(fā)貨量（合同規(guī)定是5千，你不可以少拿，但鋼廠會(huì)根據(jù)自己的排產(chǎn)計(jì)劃少發(fā)給你，一般不會(huì)多），然后你要做的就是準(zhǔn)備好錢(qián)，別的完全說(shuō)不上話。然后月底發(fā)完貨的時(shí)候，鋼廠會(huì)出一份結(jié)算單，告訴你這個(gè)月發(fā)貨的結(jié)算價(jià)是多少，這個(gè)同樣，你只有聽(tīng)得份。
這里面仔細(xì)算一下看官就明白，比如1月1號(hào)就把全款打到鋼廠，等1月末發(fā)完貨的時(shí)候，你就得要交2月份的款了，而上個(gè)月的貨可能才到集碼頭等待裝船裝火車(chē)?yán)貋?lái)，效率高的也只可能是差不多才到庫(kù)準(zhǔn)備賣(mài)，也就是說(shuō)你就做這一個(gè)規(guī)格1500萬(wàn)的貨，你最少最少得有3000萬(wàn)的資金，這3000萬(wàn)還全是給鋼廠的，你其間公司運(yùn)營(yíng)，等等，所以少至3套資金，多則4、5套資金很正常。這樣一放大鋼貿(mào)商壓力就很大了。做企業(yè)都知道，現(xiàn)在社會(huì)哪個(gè)公司會(huì)放那么多閑錢(qián)來(lái)做生意，那這些資金從哪里來(lái)呢？這是后話，我們后面再講電抗器原理。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)臨時(shí)拿貨，這種情況基本都是屬于行業(yè)好，下游需要旺盛，或是鋼貿(mào)商（尤其是大鋼貿(mào)商）看好行情時(shí)采取的采購(gòu)行為。一般這種都是鎖定價(jià)格，即一次性打款，價(jià)格定死，然后鋼廠發(fā)貨我直接拉回來(lái)要么開(kāi)賣(mài)，要么就自己屯著等賣(mài)。聽(tīng)起來(lái)這是比前一種好，但是你要知道一般鋼廠都是這么對(duì)自己協(xié)議戶的，怎么可能會(huì)對(duì)你更好。要么根本就拿不到貨，你是誰(shuí)，我不認(rèn)識(shí)你，不賣(mài)。要么就是價(jià)格高（當(dāng)然，行業(yè)漲的時(shí)候，高賣(mài)也是高賣(mài)）。再提醒下，我說(shuō)的是一般中小鋼貿(mào)商的情況，也不排除那些做到足夠大的鋼貿(mào)商可以甚至到鋼廠，甚至都入股鋼廠的情況。
綜上所述吧，在與鋼廠的交易過(guò)程中，鋼廠是完全絕對(duì)的占有話語(yǔ)權(quán)。
二、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作過(guò)程
前幾年，行情好的時(shí)候，一噸鋼材鋼貿(mào)商能掙200塊，什么概念？一個(gè)月做個(gè)銷(xiāo)售個(gè)5千噸，那就是毛利100萬(wàn)。那鋼貿(mào)商怎么運(yùn)作呢，由于上海無(wú)錫最為突出，就以上海為例吧。如果從北方鋼廠發(fā)貨，廠鋼將貨物運(yùn)至碼頭，然后鋼貿(mào)商訂好船，將貨物拉至上海碼頭，再由汽車(chē)短駁至第三方倉(cāng)庫(kù)（沒(méi)有多少鋼貿(mào)商能有自己的倉(cāng)庫(kù)），入了庫(kù)之后就可以開(kāi)賣(mài)了。（有牛逼的公司貨在船上就能賣(mài)，這個(gè)回說(shuō)）。這其間一般來(lái)說(shuō)發(fā)生的費(fèi)用約在150-200元/噸左右（有時(shí)候鋼廠會(huì)在政策上有所傾斜，會(huì)有一點(diǎn)的運(yùn)輸補(bǔ)貼。以后這種小細(xì)節(jié)我就不一一說(shuō)明了，講個(gè)大概就可以了）。但這其中牽扯的運(yùn)輸部門(mén)比較多，都需要自己去找，但也正是因?yàn)檫@里面比較麻煩，為以后銀行和第三方影子銀行的監(jiān)管帶來(lái)漏洞。如果是從中部?jī)?nèi)陸城市采購(gòu)，一般路遠(yuǎn)都是火車(chē)運(yùn)輸較多，費(fèi)用算下來(lái)也差不了多少電抗器原理。
前幾年得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，建筑，機(jī)械加工，汽車(chē)等等吧都是處銷(xiāo)售需要大戶，所以那時(shí)笑稱鋼貿(mào)商是躺著也賺錢(qián)。而這時(shí)的鋼廠，更是爺，每月先把錢(qián)收了，然后各鋼貿(mào)商還跟孫子似的天天求著自己，更是培養(yǎng)了他們的驕橫。
行業(yè)是不錯(cuò)，大家賺到錢(qián)了，孫子就孫子吧。這時(shí)候上面說(shuō)的問(wèn)題來(lái)了，資金從哪里來(lái)，畢竟做一單生意的錢(qián)，需要放大三四倍的資金量來(lái)支撐。鋼廠那邊更改付款方式是不可能了，還是只能從其它渠道融資。那這時(shí)候很自然就想到銀行，實(shí)際上這時(shí)候銀行也看中了鋼貿(mào)。
三、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者
說(shuō)銀行與鋼貿(mào)合作之前先來(lái)說(shuō)說(shuō)從業(yè)者。這讓我想起一句廣告詞：我只將秘密告訴他，誰(shuí)知一傳十，十傳百。
這里我又想起一個(gè)笑話：一個(gè)猶太人來(lái)到小鎮(zhèn)上開(kāi)了個(gè)加油站，生意很火；第二個(gè)猶太人來(lái)了，發(fā)現(xiàn)加油站生意很不錯(cuò)，想到加油站的客戶需要吃飯，所以投資開(kāi)了個(gè)餐館；第三個(gè)猶太人來(lái)了，想到來(lái)小鎮(zhèn)的人多了需要住宿，于是開(kāi)了個(gè)酒店；第四個(gè)猶太人又發(fā)現(xiàn)住店的人需要生活用品，于是開(kāi)了超市；第五個(gè)，第六個(gè)……來(lái)的人越來(lái)越多，吃飯住宿旅游經(jīng)商的人又需要加油，于是加油站、餐館、酒店、超市們的生意相繼更火了，逐步小鎮(zhèn)就成了個(gè)一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮的小鎮(zhèn)，很多猶太人都富裕了。
一個(gè)中國(guó)人來(lái)到小鎮(zhèn)上開(kāi)了個(gè)加油站，生意很火；第二個(gè)中國(guó)人來(lái)了，發(fā)現(xiàn)第一個(gè)人投資的加油站生意真令人羨慕，趕緊開(kāi)了第二個(gè)加油站；第三個(gè)中國(guó)人又來(lái)了，看見(jiàn)前面2個(gè)同胞的加油站生意很好妒嫉得眼紅，火速開(kāi)了第三個(gè)加油站；第四，第五個(gè)同胞過(guò)來(lái)都是一樣，開(kāi)加油站還打折促銷(xiāo)……最后惡性競(jìng)爭(zhēng)，然后紛紛倒閉，小鎮(zhèn)又回到原點(diǎn)……
總之吧，傳說(shuō)從事鋼貿(mào)行業(yè)的百分之八十都是福建人，而這百分之八十的福建人又有百分之八十是寧德周寧人。親戚傳親戚，朋友拉朋友，于是大家都來(lái)了。這里當(dāng)然人員素質(zhì)當(dāng)然是參差不齊的。而這個(gè)行業(yè)跟做包子饅頭不一樣，我介紹個(gè)親戚來(lái)做包子，他要是做得不好，頂多是關(guān)門(mén)回家，鋼貿(mào)涉及這么高的資金量，根本不懂，那不是自尋死路么？
筆者曾經(jīng)聽(tīng)到某位老板從某國(guó)企拿到一筆幾千萬(wàn)的承兌，當(dāng)天凌晨就讓司機(jī)在機(jī)場(chǎng)等著，一落地直接拿著票就奔往貼現(xiàn)公司了。折騰了一大上午之后才明白原來(lái)承兌貼現(xiàn)還需要公司的財(cái)務(wù)背書(shū)。這里面可見(jiàn)一斑。
四、銀行參與
最開(kāi)始的商業(yè)銀行在這里嗅到了商機(jī)，由于資金量大，別的業(yè)務(wù)員跑中小企業(yè)放貸款一百塊，有時(shí)候還不如放給一個(gè)鋼貿(mào)單位。在他們認(rèn)為“風(fēng)險(xiǎn)可控”的情況下，肯定是做鋼貿(mào)了。而且他們也確實(shí)設(shè)計(jì)了一套看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)很可控的模式。“廠商銀”，或是“商商銀”。大致如此運(yùn)作：
銀行、鋼貿(mào)商、鋼廠三方簽訂一個(gè)協(xié)議，規(guī)定該鋼貿(mào)商訂的貨由銀行來(lái)直接支付給鋼廠（承兌），鋼廠發(fā)貨的時(shí)候貨主就成了銀行，包括運(yùn)輸?shù)饺霂?kù)，該貨物所有權(quán)就是銀行。由于鋼廠一直處于強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)來(lái)說(shuō)他是風(fēng)險(xiǎn)最小的，越有底氣的人才越牛逼嘛，所以銀行把錢(qián)付給鋼廠也很放心。貨物入庫(kù)后，鋼貿(mào)商想要在市場(chǎng)上銷(xiāo)售該批貨物，只需要將出貨噸位對(duì)應(yīng)的錢(qián)打到銀行指定賬戶，然后銀行下一個(gè)放貨手續(xù)到倉(cāng)庫(kù)就可以了。從表面上看來(lái)，起碼銀行至始至終要么把貨拽在手里，要么把錢(qián)收回來(lái)，安全可控。
另外企業(yè)與銀行合作，開(kāi)具承兌的時(shí)候，銀行還會(huì)先預(yù)收20%-50%保證金。綜合下來(lái)：
鋼廠：我還是收到錢(qián)了，只是發(fā)貨時(shí)換個(gè)名字，沒(méi)有變化；
銀行：最低20%的款我先收了，我開(kāi)了一張承兌付給信譽(yù)有保障的鋼廠，貨物出來(lái)后我100%的貨權(quán)，商戶要提貨就得先付錢(qián)，即使貨爛在我手里了，我降價(jià)20%賣(mài)出去，都不虧。所以很安全；
鋼貿(mào)商：我只用20%的資金，就完成了這筆采購(gòu)，除了多付一點(diǎn)利息，和提貨麻煩一點(diǎn)。這不是大好事么。
于是早期的銀行在鋼貿(mào)這塊賺得盆滿缽滿，放貸量大，周期快，行業(yè)集中，客戶集中，所以都賺得“不好意思”了。
五、影子銀行
初期的商業(yè)銀行嘗到了甜頭，于是帶動(dòng)了更多的銀行進(jìn)入鋼貿(mào)圈。可是時(shí)間長(zhǎng)了，鋼貿(mào)商對(duì)銀行的怨言也越來(lái)越多了。最重要的是前期放款慢，后期放貨慢。一般人都明白，越大資金量交易的行業(yè)，時(shí)間差一天產(chǎn)生的利息等都是不小的數(shù)字。而后期放貨慢更是讓鋼貿(mào)商痛苦。下游打了款，司機(jī)的車(chē)都在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口等了大半天了，貨還沒(méi)放出來(lái)。更有甚更比如果從上海到無(wú)錫找船拉的，船主等不及走了不拉了，讓終端客戶和鋼貿(mào)商苦不堪言，這船可不是說(shuō)找就能找得來(lái)的電抗器原理。
于是迫切需要更專業(yè)一點(diǎn)，效率更快一點(diǎn)的出資方來(lái)做這個(gè)事情了。當(dāng)今中國(guó)，除了銀行最有錢(qián)，還有誰(shuí)？
那當(dāng)然就只有大型國(guó)企了。銀行和國(guó)企其實(shí)性質(zhì)都差不多，但區(qū)別在哪呢？
銀行辦事效率慢那是因?yàn)殂y行本身還有業(yè)務(wù)，他不可能只做鋼貿(mào)這一行業(yè)，哪怕再賺也不可能，這是由于銀行的性質(zhì)決定的。而國(guó)企呢，開(kāi)始做了之后發(fā)現(xiàn)在這個(gè)賺錢(qián)可以單獨(dú)劃一個(gè)部門(mén)來(lái)做這個(gè)事情，甚至再成立個(gè)分公司專門(mén)做這個(gè)事情。那效果肯定是不一樣的。
這里也就顯得很有意思了，部分國(guó)企（我不能說(shuō)全部）那完全就是鋼貿(mào)商手把手教的，他們根本連螺紋和線材是什么樣子，發(fā)的貨需要帶哪些材料完全不懂。所以相當(dāng)于鋼貿(mào)商教國(guó)企的那些人員怎么結(jié)算，怎么風(fēng)控，需要哪些材料，你該如何監(jiān)管，如何放貨等等。所以后來(lái)常跟某些國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)吃飯時(shí)開(kāi)玩笑，這是鋼貿(mào)商拿著錢(qián)拉著國(guó)企來(lái)賺的。
國(guó)企的操作性質(zhì)與銀行差不多，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)企業(yè)越做越成熟也越來(lái)越專業(yè)一點(diǎn)。雖然我們都罵他們，但他們畢竟不是豬……
銀行雖然效率慢，但畢竟利息要低。國(guó)企即能放承兌，也能放現(xiàn)金，雖然利息高一點(diǎn)，但反應(yīng)快，放貨相對(duì)及時(shí)。所以在鋼貿(mào)商最頭疼的資金支持這塊，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)國(guó)企和銀行一起主導(dǎo)電抗器原理。 |
